揭秘导游买团内幕

http://www.qianlong.com/2011-03-11 09:57:06千龙网

●旅游 最怕遭遇“阿珍”

“去香港旅游最怕遇到什么？”

“最怕遇到阿珍啊。”

这一冷笑话已经成为旅游圈的流行桥段。

2010年，一段记录香港女导游阿珍恶言威吓旅客购物的短片，在全国多个省市的电视台热播，片中导游阿珍以“没饭吃”、“没酒店住”等恐吓性话语要挟和辱骂不购物的旅客……令民众大跌眼镜。

据知情人透露，购物回扣已经成为导游行业的公开秘密。现在，越来越多的内地旅客到香港购物，如果每位旅客都花一万块，5%的回扣，就是500元，一团有 20个人，一万就变成20万，5%就变成了一万块。所以，现在有很多导游，根本工资都不拿，就和旅行社建议，这个团你给我做，我给你旅行社钱，这就是业内导游买团也即零负团费现象的由来。

●高回扣诱发导游买团

导游买团是在激烈的旅游市场竞争中产生的，旅行社基本上是微利经营，甚至是“零利润”、“负利润”接待旅游团队，寄希望于通过团队的购物回扣和人头费（导游带团按照人数支付给旅行社的费用，以获得带团的机会）赚钱。在从上游组团社得到客源之后，旅行社将团队交给导游，导游给旅行社按照人数交付“人头费”，然后导游再通过购物和二次消费回扣把“人头费”和利润捞回来，低于成本销售的损失被层层下压，最后转嫁到旅游消费者身上。

“导游买团”现象是我国旅游业在特定历史阶段所蕴含突出矛盾的外在体现，与“零团费”、“负团费”、购物回扣、恶性价格竞争等扰乱行业秩序的问题密切相关。其根源在于旅行社行业“高回扣商业模式”——即中国旅行社行业在团队旅游产品的经营中，普遍通过游客的旅游购物消费和二次消费来获取高额回扣的商业模式。

“导游买团”是旅行社行业“高回扣商业模式”的重要实现形式之一。

●导游收入的秘密

虽然导游这一职业已经没有前些年那么风光，但如果有“能力”，依然可获得暴利。而这个能力当然就是购物引导能力，因为购物回扣是目前导游收入的最重要来源。因为“能力”有高低，所以导游收入的层次也有很大差距。

以北京为例，我们通过网络调查对有限样本进行了汇总调查，发现北京地区导游群体大概体现出这样的特点：“整体收入偏高，群体内部的层次差距较大”。收入 3000元以下的占三分之一；收入三四千的占三分之一；收入4000元以上的呈现阶梯状分布。其原因是由于导游个体的购物促销能力不同所造成的，购物回扣收入的差异性是导致这一结果的决定因素。

相比全国的普遍情况，特别是海南、云南以及湖南等热点地接旅游区而言，北京不是导游买团现象严重的地区。但北京市导游买团的现象在一些中小旅行社中普遍存在，也成为一些低价北京地接线路，特别是“一日游”线路的常规操作手段。

●导游背后的灰色利益集团

对买团发生的支出，导游往往需要通过带团途中的二次消费回扣进行弥补，围绕买团的回扣支付，产生了大量的旅游购物企业，这些企业共同构成旅游产业中的“灰色”链条。这些旅游购物行业，为旅行社提供高额回扣，主要面向团队旅游者开展经营活动。

旅游购物行业是“导游买团”操作模式下产生的主要利益集团之一，随着“导游买团”现象的扩展，旅游购物行业的规模也相应得到了扩张，并成为支撑和固化 “导游买团”操作模式的商业组织基础之一。旅游购物行业为旅行社主导的团队购物行为提供了基础，在旅行社大众团队观光行程的安排中，购物已经成为一项重要而普遍的活动内容。