开滦国家矿山公园创新为魂 智慧营销一马当先

管理创新逢时而发

改革开放30年来，中国旅游业发生了翻天覆地的变化，2013年、2014年，文化旅游更是成为中国经济转型的一道靓丽风景，相关政策频出，市场反应热烈，文化旅游发展前景广阔。近年来，集团公司决策层高瞻远瞩，把文化产业作为资源型企业转型的一个新亮点，支持培育，推进发展。但受宏观经济影响，集团公司目前面临压力前所未有，国家矿山公园经营发展也压力巨大。如何紧紧抓住文化旅游产业发展的转型期、机遇期，科学研判，多措并举，大胆创新，是推进开滦文化旅游发展必须回答的课题，对集团公司的转型发展也具有重要意义。困难面前，开滦国家矿山公园解放思想，转变观念，不等不靠，开辟新途，在市场开发模式，渠道平台建设，资源要素综合利用等方面进行探索，初步构建了低成本、高效率、精准化的智慧营销模式，取得一定效果，实现了景区政治效益和经济效益的双提高。

创新媒体合作方式

尤其是对于像文化旅游及博物馆这类的文化消费产品和精神传播阵地，形成良好的口碑和知名的品牌，是景区长远发展的重要基础。2013、2014年，集团公司经济形势持续紧张，对矿山公园指标连年压减，营销经费异常紧张。为适应新形势的营销工作，矿山公园营销部门主动出击，扬长避短，通过向媒体提供新闻热点、赠送景区门票等方式与媒体进行合作，打破固有的广告投放模式，扩大了影响，提升了声誉。

通过主流媒体发布主题新闻，弘扬正能量。主要是通过发布新闻和举办公益活动，吸引主流媒体关注。2013年，新华社编发了《抗日英雄节振国职工登记表现身河北唐山》通稿在国内各大网站发布；2014年，策划矿山公园接受美籍华人李永明捐献胡佛藏清康熙冰梅将军罐这一题材，在央视《寻宝》专题节目录制捐献仪式；在清明节，邀请抗日英雄节振国的女儿和孙子到开滦博物馆，开展“清明缅怀抗日英烈节振国遗志活动”；追踪留美幼童后人生活，组织“留美幼童后裔踏访开滦,追寻先辈中国梦”活动；贯彻习总书记文艺座谈会精神，组织授予唐山著名音乐家韩溪先生开滦博物馆荣誉馆员称号等。还举办了《善行河北、大爱开滦—开滦人学雷锋主题展览》、《开滦特别能战斗》特展和11场专题“道德讲堂”活动，这些活动吸引众多主流媒体和网络媒体的广泛关注。“留美幼童后裔踏访开滦,追寻先辈中国梦”活动后，《中国日报》专门拿出五分之四的版面在英文版做了报道，《北京日报》两次报道开滦文化产业发展和博物馆活动。据不完全统计，仅今年以来，关于开滦国家矿山公园和开滦博物馆的报道已达102篇，其中国家级媒体22篇。

通过与媒体联合举办或参与其活动，借势宣传。与河北音乐广播、唐山交通国旅联合举办“1024爱音乐车友会唐山自驾游”活动，得到河北音乐广播全天三个高峰时段免费宣传。1024河北音乐广播自驾游活动是开展智慧营销以来的一次有益探索和尝试，不仅宣传了矿山公园，还将以开滦国家矿山公园为代表的中部城市工业博览游与以唐山湾国际旅游岛、曹妃甸湿地、碧海浴场、浅水湾浴场为代表的唐山海滨海岛游首次整合到一起。此外，积极与唐山电视台、河北移动传媒等媒体洽谈，在“直播50分”以及市内50多条公交线路上免费播放景区宣传片、公益广告等。

通过赠送景区门票方式与媒体进行合作。目前已与唐山交通文艺广播建立长期合作。唐山交通文艺广播每天都在栏目中播报矿山公园的相关信息，将矿山公园赠送的门票作为有奖问答的奖品，2014年9月4日唐山交通台还特邀游客服务中心工作人员走进“968早班车”直播间，向广大听众朋友介绍矿山公园，让听众对开滦博物馆、井下探秘游、4D影院以及未来将形成的“中国近代工业博物馆群落”有更加全面、深入的了解。

搭建网络平台丰富线上服务

以网络为基础，利用数字化信息和网络媒体的交互性来开展网络营销，是市场营销的新渠道，也是以客户为中心，以网络为平台，实现营销的新标志。中国旅游市场已进入智能化、科技化时代，以信息化带动旅游业向现代服务业转变是大势所趋，互联网在智慧旅游中的作用进一步显现，并成为旅游者获取旅游信息的首选渠道。因此，积极开发拓展网络平台，探索应用相关渠道，为游客提供丰富的线上旅游服务，成为市场营销的新的增长点。

一方面，加强与网络旅游平台的合作。一是先后与同程网、携程网、去哪儿网、糯米团等主要旅游门户网站合作，开通门票线上预定业务，共同打造主题活动。2014年7月、8月，以景点门票抵广告费的形式，两度与同程网合作开展“1元游矿山公园”活动，活动方式为：同程网在线上为矿山公园做推广，矿山公园以门票形式支付费用，同程网将门票以1元钱让利网民形成销售，网友以1元钱的价格参观矿山公园。在这个循环当中，矿山公园节省了宣传经费，公园和网站都扩大了影响，游客得到了实惠，文化资源优势得以发挥，精神文化得到传扬，真正实现了多方共赢，和谐发展。与此同时与去哪网开展了门票置换宣传活动，通过门票置换，获得去哪儿首页多个渠道的推广机会，提高了网络知名度。二是与景创之旅、北京票之家电子票务公司等全国性网络代理公司合作建立第三方门票分销机制，通过网络平台可与京津冀等地的旅游经营单位直接交流。

另一方面，开通开滦国家矿山公园微信公共平台，定期发送图文消息，内容涵盖景区信息、优惠公告、时政要闻、历史故事等，开通四个月来，关注者近500余名，影响不断扩大，关注开滦国家矿山公园微信已成为了解矿山公园的重要途径。

深入挖掘本地潜在客户群体

开滦国家矿山公园，是一座集工业遗迹保护、煤炭文化、近代工业文明展示于一体的国家级矿山公园。截至目前，已接待中外来宾30万余人，其中，党和国家领导同志14位、省部级领导500多位，先后获得国家AAAA级旅游景区、全国红色旅游经典景区等荣誉，有“城市会客厅”的美誉，在了解唐山、爱国主义教育、新入职员工培训、中小学课外实践等方面有着得天独厚的条件。游客服务中心工作人员充分分析这些优势条件，划定客户范围，进行有重点的精准推介，取得良好效果。

首先，有计划的将大中学生、教育培训机构纳入重点推介范围。一是2013年以中小学生为主，瞄准中小学生春游市场，推出“清明节缅怀革命先烈”等不同主题，吸引了1万多名小学生来公园参观。2014年，受环境、政策等因素影响，及时调整拓展开发方向，大力开发大学生市场，积极与河北联合大学、唐山师范学院、河北能源职业技术学院、华北科技学院、中国地质大学等学校联系，陆续策划“开滦博物馆文史专家进校园”、“迎新进校园”等活动，收效显著，陆续接待大批学生前来参观。现正研究落实《国务院关于促进旅游业改革发展的若干意见》（国发31号文），把眼光延伸到国内市场，开发研学旅行、夏令营、冬令营，积极筹备与中国矿大、河北理工等矿业地质类大学建立联系，形成合作，进一步扩大学生市场。二是积极联系市内各种教育培训机构，采取免费参观博物馆、为教育机构提供活动场地等方法进行宣传，吸引教育机构前来参观。到目前为止，已有乐享绘本馆、龙海跆拳道馆、中少快乐营、蓝星美术学校等多家机构来矿山公园举办活动，不少机构都表示要把这种合作持续下去，其中蓝星美术学校还将挑选出优秀的作品在矿山公园展出。

其次，采取多种形式与企业和社会团体进行合作。一是先后与建设银行、工商银行签订协议，每家银行每年交纳年费2万元，矿山公园免费接待该行500人，超过限额按照协议价购票。中国银行、农业银行等多家银行在进一步洽谈中，其中招商银行已初步表达了合作意向。二是与唐山联通公司签订协议，成为中国联通会员接待单位，按照会员级别给予不同的优惠政策，联通公司面向广大客户群体为矿山公园进行免费宣传。三是与北京凯宏德信息咨询有限公司签订协议，加入“慧游天下”金融增值服务专业运营及分销体系。该项目以建行、农行等合作银行客户为依托，为客户办理“京津冀旅游一卡通”，同时在“慧游天下”联盟营销平台上（“慧游天下”旅游网络平台、“慧游天下”手机客户端、合作银行短信、银行网点LED屏、银行官网、旅游局官方网站等）为矿山公园进行宣传，矿山公园给予持卡游客优惠政策。四是利用唐山第一辆汽车由开平矿务局购买这一宣传点，与车友会、汽车4S店进行合作，先后接待宝马、奥迪试乘试驾活动，并与宝马4S店洽谈宝马新车发布会进场宣传等相关事宜。

借助政府力量拓展旅游市场

首先，开滦国家矿山公园积极响应旅游局组织的各项活动。2013年、2014年开滦国家矿山公园加入市旅游局整合营销项目，与清东陵、唐山湾国家旅游岛等景区组成精品两日游线路。游客服务中心工作人员先后赴北京、天津、秦皇岛、承德等地参加旅游推介会，接待承唐秦旅游联盟前来踩点，与外地旅行社、景区之间建立联系。

其次，扩大与传统酒旅行业的合作。与唐山及其周边50余家宾馆酒店、100多家旅行社合作，在宾馆、酒店、旅行社放置宣传册、易拉宝等宣传品进行宣传，其中还与唐山国丰维景国际大酒店、唐山昌盛国际大酒店建立门票分销机制，推出“景区+酒店”套票，共享各自客户群体进行整合营销。

再次，深化与其他景区之间的交流与合作。在与其他景区之间日常交流，互相学习的基础上，游客服务中心工作人员多次赴曹妃甸湿地公园、丰南运河唐人街等景区进行洽谈，在推广市旅游局组成精品两日游线路的同时，推出独具特色的休闲旅游线路。

最后，加强与行业协会和咨询机构合作。先后参加了北京国际旅游商品博览会、天津2014中国旅游产业博览会、天津第十九届北方十省市旅游交易会、唐山第十七届陶博会旅游精品线路等多场会展，积极宣传景区景点。在河北省旅游协会主办的河北省第七届旅游商品大赛暨全省旅游商品博览会上，开滦国家矿山公园选送的“龙号机车模型”获得大赛金奖，为深化旅游纪念品开发增强了信心。积极与高端旅游咨询公司联系，邀请北京九鼎辉煌旅游发展研究院执行院长、著名区域经济与旅游产业发展战略专家、旅游行业的资深人士来园区考察，为景区的长远发展把脉开方。

智慧营销结出累累硕果

开滦国家公园深度研判市场，创新开发模式，全面开展智慧营销和低成本营销，收到了较好的效果：与唐山、承德、秦皇岛、北京、天津等多市的旅游部门建立联系，与承秦唐旅游联盟、承德皇家旅游联盟、唐山国际旅游联盟等多个旅游联盟建立了联系，与100多家旅行社达成合作协议，与30多家网络机构建立业务关系；成功加入承秦唐旅游联盟，在唐山市四条旅游精品线路中，开滦国家矿山公园均列其中；累计接待人数达30万人，其中国家领导人15人，省部级领导500多人。各类媒体对开滦国家矿山公园报道102篇，其中国家级媒体22篇。在整体旅游形势低迷的大环境下，2013年门票创收80万元、2014年8月创出矿山公园开展以来最高月收入记录，1-10月份门票创收94万元，全年门票创收将达到100万元。创收较2012年同期分别增长了42.95%和84.31%。