途牛于敦德：客单价划分行业

途牛于敦德和同程吴志祥之间可谓是“相爱相杀”，演讲时总会提及对方。在2015旅行社行业发展高峰论坛上，于总之间以同程为例，提出了很多业务上的质疑。下文根据于敦德发言整理：

一个产业可能发展的过程会经历到从信息的平台到自营的零售这样的阶段，但是它一方面要符合发展的趋势，从信息的平台向零售的平台去转，另外一方面又面临要和自己的客户去竞争的关系。所以正在有这样一个转移的过程，但是相对来讲，目前整体上低客单的生活领域里面，几十块钱的这样能活跃一点，像开学校、医院的比较少，可能风险比较大，需要初始的资金也比较多。但反过来说，竞争相对标准化低客单化的服务会越来越激烈，相对在高客单上的竞争会少一些，但是相对做创新摸索的可能更多。

我觉得现在比较大的互联网公司里，其实是在不同的客单价上的，指的是基础的客单价，不是变现的客单价，因为在变现上面还是有区别的，我们说的是基础服务，比方说百度搜索的基础服务、腾讯的即时通讯，它都是免费的，再往上阿里的基础服务是付费，我看到过有披露阿里的淘宝应该是180元的平均客单价水平。我们再看京东，它也是基于交易的，客单价更高一点，因为它以自营为主，可能是300元的平均客单价，小米的平均客单价可能要1000-2000元，因为它卖的是手机，但是同样量还是很大。

但是这种要去生产出一个1000元的商品，要去卖到2000块钱的商品的难度，对整个互联网发展水平，对中国经济的发展要求也是更高一些，以前是没有的，但现在慢慢越来越成熟，现在可以去生产一个手机出来卖，但是我们发现这些公司分布在不同的客单价水平上，出现了越来越多的这样的公司在往高客单价品类上走，这也标志着我们的生活和互联网结合的程度越来越紧密。

刚才我们说转化的时候，就会面临一个场景的问题，刚才我们提到从10元到1000元的转化，或者从10元到5元转化的过程中，有一个非常重要的背景。在我们旅游和金融的结合上，也有非常丰富的场景，几乎是覆盖了整个金融业务的大多数产品。

很多公司经常会烧钱，亏损，为什么会有这样的逻辑？其实这个逻辑是非常清晰的，所有公司的价值是取决于我们的资产的，但是很多公司的资产并不是看得见、摸得着的，最主要的资产是我们的品牌、客户、团队，当然也包括我们供应链的资产，包括我们区域的网络资产，包括系统流程和固化以后所形成的IT系统流程的资产，这些无形的资产是比较轻的公司的功能特点，但是难点也是这个公司很难去做出评估，这些资产值多少钱，但是按实际上我们可以看到绝大多数公司在烧钱的过程中，它的无形资产是在提升的。所以只要是要提升的，这个钱是花的值得的。

但是另外一方面，如果是一个同质化的竞争，往往它并不带来资产的增值，带来的只是交易规模的放大，所以这个时候烧钱是没有价值的。所以我觉得这也是相对比较成熟的，包括美国，比较少的同质化竞争的原因，这对无形资产是非常太大帮助的，不符合发展的方向。所以我们以前看到的很多公司烧了很多钱，但是这个公司的股值和价值量高，就是因为在这个过程中，无形资产得到了快速的发展。