移动端旅游电商靠什么吸引了金主？

旅游业与当下的股票一样，蒸蒸日上，不管是巨鳄动辄数百亿地投资巨无霸度假区，或是区区数百万的天使资金，大家都贪恋上了旅游业；热钱蜂拥而至，甚至有投资人声称“不怕亏损只怕盈利”。难道旅游业真的火爆到投资人完全可以不管不顾地愿意烧钱做福利？他们到底看中了哪些烧钱的主？烧钱过后，会有盈利的晴朗朗的天？由于当前投资案例甚多，本期只关注最新鲜热辣的部分案例，尤以新兴的移动端旅游电商为主。

[个案分析]

案例1蚂蜂窝

投资机构：高瓴资本、C oatue、C oBuilder、启明创投共同参与

定位：旅游社交网站，并基于旅游社交和旅游大数据的新型自由行交易平台。

数据：2014年蚂蜂窝自由行交易额已突破9亿元。蚂蜂窝已积累8000多万用户，其中80%的用户来自“旅游攻略”APP、“蚂蜂窝自由行”APP等移动端。

诱惑投资人的妙招

“社交基因是蚂蜂窝区别于其他在线旅游网站的本质特征，蚂蜂窝站在自由行消费者的角度，能帮助用户做出最佳的旅游消费决策。U GC(用户创造内容)、旅游大数据、自由行交易平台是蚂蜂窝在商业上的三大核心竞争力。”蚂蜂窝CEO陈罡透露。事实上，蚂蜂窝正在全力打造旅行的移动应用场景，把旅游社区升级为自由行信息决策和移动交易平台，让旅行的最后一公里变得靠谱和轻易。

热爱自由旅行的高质量用户，成了蚂蜂窝日后商业模式中最为核心的力量。蚂蜂窝通过一系列运营手段，不断提升社区氛围：进行个性化的界面创新，优化用户阅读攻略、撰写游记和规划行程的体验；通过旅游点评、旅游问答，蚂蜂窝以用户帮助用户为主的方式解决了出行者在旅行中的各种疑难；通过等级制度、虚拟货币(蜂蜜)、分舵、同城活动以及晾晒象征旅游资历的“足迹”等，蚂蜂窝激励用户进行分享和互动。蚂蜂窝的U G C (用户创造内容)形成了“足迹、点评、问答、行程、游记”的金字塔形结构。

案例2布拉旅行

投资机构：徐雷200万的“天使基金”；“上海亚商投资”有进一步的投资计划

定位：移动端的度假电商

数据：目前在APP和微信的精准用户已经超过40万。

诱惑投资人的妙招

布拉旅行创始人徐雷当初看中两个方向：其一，真正的度假市场存在极大的机会，且目前涉猎“度假”领域的几乎没有，同行们多数做的都是广义的“旅行”，是混合的概念，更多的是“机票+酒店”，而非单纯的度假产品；而外国“度假”的概念和产品清晰，比如纯粹是周末在某个度假村中的一揽子生活，是一种旅游生活方式；其二是只在移动端上完成产品及预订，实践证明，移动端是未来趋势，且面对优质产品，用户在移动端上的决策更迅速、退单率更低。于是，布拉旅行目前的产品定位为“激发你的度假灵感”，并为用户寻找有情调、有故事、有生活态度的度假村、“布置”好各种度假生活场景并配置资源，比如度假目的地的特色晚餐、下午茶、SPA，甚至会为“闺蜜游”的产品搭配包车服务、伴手礼等，如管家一般，用户可轻松完成一趟“轻奢的假期”。

目前，其周边游产品及用户以江浙沪一带为主，女性用户占80%。每月成交订单2000单以上，每单平均单价为700元，与500家特色度假村达成合作关系，其中尤以“花间堂”为最。

案例3发现旅行

投资机构：顺为基金(雷军旗下)

定位：年轻人第一次高逼格的出国旅行

诱惑投资人的妙招

身上带有小米血统的发现旅行，号称打造“小米旅行”，即超高性价比，专注于爆款产品的打造。现在推出的只有4条主力线路，1999元的柬埔寨、2999元的巴厘岛、2999元的首尔、3999元的日本；另外，还有希腊、瑞士等欧洲线路。“发现旅行”定位十分清晰，网站界面、指引清楚，有粉丝的亲身经历介绍，从浏览“柬埔寨线路”的页面到点击报名、付款仅用了30分钟便完成了整个过程。到目前为止，用户们无咨询下单率达到50%。产品线称得上名副其实的高逼格：一是不飞廉航；二是不住快捷酒店(其中海岛、东南亚必须住五星酒店)；三是不只做“机+酒”，全程为用户提供上网卡、保险、攻略小册子、管家服务；四是性价比至少做到自订的4至6折。与其他在线旅行网、传统自由行产品最大差别的是，“发现旅行”提供了“7×24小时的管家服务”，从购买产品到出发前到旅途中到回来分享，这位管家完全是跟用户紧密联系。高逼格的线路如何做到物美价廉？王振华的说法是，直接到源头采购，减少一切的中间环节。另外，由于产品不断成熟、网站页面好用、直接，也是节省人力成本、时间成本的重要因素。没有任何的传统宣传投入等。

案例4免签精选游

投资机构：平安创投600万人民币的天使首轮融资。

定位：免签、精选、个性、特卖的出境自由行

诱惑投资人的妙招

业界分析，免签精选游T ripvip.cn获得600万资金的青睐，关键是时机很对，很好地抓住了“免签”这个旅游行业的痛点，尤其是在中国护照含金量越来越高之际，免签国很多，多国汇率降低，中国人出境游的意识无限扩大，因此有了庞大的市场需求。

免签精选游CEO何婷然告诉记者，经过多次的调研显示，喜欢出境游的市民仍然认为“出国”签证十分不便；游客明显决策时间逐渐偏短，来不及办理签证，出境游难以成行；诸多市民仍还处于出境旅游的普及阶段，因此在创业之初，便紧紧地抓住了拿签证、说走就能走的免签证旅游这个痛点，并总结出“免签、精选、个性、特卖”四大主题。

免签精选游的意图是，从用户选择机票、酒店开始，便以迎合个性化的方案来为用户服务，并从技术上为用户制定了“一键下单”的解决方案。因此，在解决了“个性化”的问题之后，内部便着手于做好产品的“标准化”：免签精选游构建了一个精选模型，由12层筛选指标，通过2层筛选工序完成机酒上架。

记者在其官网上还了解到，最新增加的频道内容为“1+1专场”，是旅游之外的事情，却是关乎用户切身利益及旅游体验中的事情，比如“宠物托养”、“汽车保养”，还有如潜水课程等。据何婷然介绍，这种做法是增强用户粘性的好法子，众多“免签精选游”的粉丝表示，“使用过一次就忘不了，是甩不掉的旅游垂直网站”。

[南都解读]

此轮投资旅游业热潮的基本特征

特征1：国际范，你中有我，我中有你

纵观此轮投资热潮，不管是中国人投资、并购其他国家的物业或旅游企业，还是外国投资巨头看中中国在线旅游，都是看中旅游业的狂热和稳健及健康的前景。比如说，Expedia的创始人RichBarton便参与了对蚂蜂窝的C轮投资。这位美国著名投资人此前最为成功的案例，是投资了全球第二大在线旅游公司T ripA dvisor。另外一个成功的案例是复星收购了国际度假连锁企业ClubM ed、2015年入股拥有174年历史的英国旅行社T hom as Cook、投资携程旗下主题游创业公司爱玩等一系列大动作，渗透到这个行业中的巨头越来越多。

特征2：成长性特别好的细分市场，基本都是基于“自由行”的产品提供特色附加服务，切入点小，精准定位

从目前投资案例最广泛的多属新型的旅游电商模式，基本都是基于“自由行”，尤以出境游为主，提供特色的主题附加服务为卖点，切入点小，做了精准定位，主战场在A PP、微信、微博等移动端，可完成用户体验及预订。如“发现旅行”以爆款形式完胜大而全的电商，专注做数款产品便大有“独步江湖”的气势。与“发现旅行”的柬埔寨深耕一地旅游市场的做法如出一辙的，还有如途牛旅游网之于马尔代夫，途牛公布的数据显示：每6个到马尔代夫旅游的中国游客，其中就有一个是通过途牛网预订的。

特征3：产品式营销，不断与用户“谈心”分享旅游心得

这个时代，只要有创意，旅游分享也是生产力。多个投资案例都显示，要强调让产品自己说话，必须与用户发生“亲密关系”，比如经常谈心谈情。众所周知，蚂蜂窝最初只是一个旅行社区，2006年由两位热爱旅行的年轻人陈罡、吕刚创立。这家网站因倡导旅途中蚂蚁、蜜蜂般的团结互助和分享精神，因此取名“蚂蜂窝”。

特征4：小众、深度的自由行，需要配置“旅游目的地”服务

不要跟团游，需要有个性、有主题、有深度的自由行，但对于多数人来说，旅游目的地毕竟是陌生地，如有完整的吃喝玩乐娱购等全方位的服务，自然是最好，于是，大家的方向纷纷转向提供高性价比的当地服务，从事“管家”的细致工作。布拉旅行创始人徐雷调查发现，以常年热门的泰国旅游为例，当前已从原来的海岛休闲度假和购物为主，逐渐演变为大量细化的主题旅游，旅游兴趣呈现多元化走向，比如蜜月、温泉水疗、美食，人们甚至逐渐开始接受如医疗旅游、潜水、高尔夫、海钓、远足主题旅游活动，可以细化到上千种不同主题的旅游项目。

[链接]　其他近期投资案例

行者A pp：Pre-A轮500万人民币融资，投资方为广发证劵和众信旅游，在此之前，行者产品刚上线之际便获得了上海中路200万的天使投资。

易游天下：探路者以2.3亿元(人民币)战略投资易游天下，在投资完成后将持有易游天下74.56%的股权。

度假客：获近千万投资，原Airbnb高管加盟———“度假客”专注于境外精品住宿预订服务的线上旅游平台，上线之初度假客的定位就是成为“中国特色的Airbnb”。

易分期：大学生分期旅游获500万天使投资。易分期以旅游分期为切入点进入大学生分期消费市场。在获得融资后，易分期将加快布局战略，实现快速扩张，易分期以后会延伸到白领旅游和出国旅游的业务。

淘宝众筹：创“电商+旅游”跨界众筹方式———由淘宝众筹等共同发起的“爱情地标”落户三亚玫瑰谷，该项目达成远超300万的众筹目标，打破27万人参与单个众筹项目的世界纪录，成为国内旅游界首个众筹成功的项目。

采写：南都记者　肖阳

南都制图：柴丹